Segundo Andressa Machado, fundadora da Sísmica, empresa especializada em educação estratégica para o mercado imobiliário, esse movimento representa uma mudança de maturidade no setor: “durante muito tempo, o desenvolvimento dos times vinha depois do lançamento ou como reação a desafios comerciais. O que temos visto agora são empresas que entendem que preparar pessoas antes é uma decisão estratégica, especialmente quando falamos de produtos high ticket, que exigem uma jornada de atendimento mais consultiva e relacional”, afirma.

Preparação antes do lançamento

Um exemplo desse movimento é a atuação recente da Tegra Rio de Janeiro, que estruturou antecipadamente uma programação contínua de desenvolvimento voltada tanto para o time interno de vendas quanto para corretores parceiros que já atuam no segmento high ticket. O aumento registrado até o momento foi de 75% na taxa de conversão, e um faturamento, como já mencionado, mais de 800% superior ao de 2024.

Leonardo Negrão, diretor comercial da Tegra Rio de Janeiro, explica: “na Tegra Rio, o foco foi antecipar, já sabendo da demanda alto padrão, o desenvolvimento tanto do nosso time de House quanto dos corretores parceiros, com temas que realmente interessam a quem atua nesse segmento. Isso nos permitiu atrair os profissionais certos e preparar o time interno para uma jornada de atendimento mais consultiva, mais próxima do cliente e mais alinhada ao posicionamento dos produtos”. Segundo ele, os resultados foram visíveis no curto prazo.

No caso da Tegra, essa preparação aconteceu por meio do Programa Jeito Tegra de Ser, uma iniciativa que integrou encontros presenciais, conteúdos estratégicos, Masterclasses e momentos de alinhamento, não apenas com corretores parceiros, mas também com as lideranças comerciais. “O trabalho com líderes teve papel fundamental para garantir coerência entre discurso, prática e cultura, além de fortalecer o acompanhamento da performance e a tomada de decisão ao longo do ciclo de vendas”, revela Andressa, que esteve à frente das formações.

Para ela, este é um ponto-chave: “quando a liderança participa do processo de desenvolvimento, a empresa ganha escala e consistência. O corretor percebe clareza, segurança e alinhamento, o que impacta diretamente a relação com o cliente final.”

A estratégia de desenvolvimento antecipado contribuiu para uma atuação mais madura e alinhada nos lançamentos da Tegra no Rio de Janeiro. O Península Collection consolidou-se como um sucesso comercial, enquanto o empreendimentoRio By Piero Lissoni segue com forte desempenho, sustentado por uma abordagem mais consultiva e por times preparados para dialogar com um público de maior exigência.

Para a Sísmica, o caso reflete uma tendência que deve se intensificar nos próximos anos: “o mercado imobiliário está percebendo que desenvolvimento de pessoas não é uma ação pontual, mas uma infraestrutura estratégica. Empresas que antecipam esse movimento criam relações mais fortes com corretores, fortalecem a marca e entregam uma experiência superior ao cliente”, conclui Andressa.

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