O comércio exterior brasileiro passou por uma transformação significativa nas últimas décadas. A digitalização de processos reduziu burocracias, sistemas integrados aceleraram o desembaraço aduaneiro e empresas de diferentes portes passaram a acessar fornecedores internacionais com muito mais facilidade do que há alguns anos.

Na prática, importar ficou mais simples.

O paradoxo é que vender legalmente esses produtos dentro do Brasil continua sendo uma tarefa cada vez mais complexa.

Depois que a carga deixa o porto ou o aeroporto, começa uma etapa que raramente aparece nas discussões sobre comércio exterior, mas que pesa diretamente na competitividade das empresas: formar preços em um ambiente tributário complexo, atender às exigências fiscais de diferentes estados, competir com produtos comercializados de forma irregular, investir em tecnologia para operar nos marketplaces e manter uma estrutura capaz de garantir logística, atendimento e pós-venda.

O desafio vai muito além da importação.

Segundo o relatório Doing Business, do Banco Mundial, antes da implementação da Reforma Tributária uma empresa brasileira gastava, em média, cerca de 1.500 horas por ano apenas para cumprir obrigações tributárias. Nos países da Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), a média era inferior a 170 horas. Embora a reforma represente um passo importante rumo à simplificação, a fase de transição ainda exigirá investimentos em sistemas, revisão de processos e adaptação operacional por parte das empresas.

Esse cenário impacta especialmente pequenas e médias organizações. Um estudo do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) aponta que a elevada complexidade tributária reduz produtividade, aumenta custos administrativos e compromete a capacidade de investimento das empresas latino-americanas.

Ao mesmo tempo, a competição nunca foi tão intensa.

Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o comércio eletrônico brasileiro movimentou aproximadamente R$ 225 bilhões em 2025, impulsionado principalmente pelo crescimento dos marketplaces. As plataformas ampliaram o acesso ao mercado e democratizaram as vendas, mas também criaram um ambiente onde milhares de empresas disputam clientes em tempo real e diferenças de poucos reais podem definir uma compra.

Nesse cenário, nem todos competem sob as mesmas regras.

Enquanto empresas que importam regularmente incorporam ao preço custos relacionados à tributação, certificações, rastreabilidade, armazenagem, garantia, logística e atendimento ao consumidor, parte do mercado consegue praticar valores significativamente menores por atuar à margem da legislação ou utilizar práticas como subfaturamento e descaminho.

Os números mostram que o problema continua relevante. Somente em 2025, a Receita Federal apreendeu R$ 3,7 bilhões em mercadorias relacionadas ao contrabando e ao descaminho, um dos maiores valores já registrados pelo órgão. Embora essas operações representem apenas uma parcela do mercado irregular, elas evidenciam o impacto econômico da concorrência desleal sobre empresas que atuam em conformidade com a legislação.

Para Rodolfo Midea, diretor da Fácil Negócio Importação, uma das principais importadoras brasileiras de ímãs de neodímio, o maior concorrente de uma empresa regular nem sempre é quem possui uma operação mais eficiente.

"Muitas vezes, ela concorre com empresas que simplesmente não absorvem os mesmos custos. Quem trabalha dentro da legislação investe em documentação, rastreabilidade, garantia, estrutura logística, atendimento e suporte ao cliente. Isso naturalmente influencia a formação do preço."

Segundo Midea, existe ainda uma percepção equivocada de que a importação termina quando a mercadoria é nacionalizada.

"Na verdade, esse é apenas o começo. Depois que a carga chega ao Brasil, a empresa precisa lidar com tributação, emissão correta de documentos fiscais, integração de sistemas, gestão de estoque, marketplaces, logística reversa e atendimento ao consumidor. A parte operacional continua sendo extremamente complexa."

Essa transformação também mudou o perfil das empresas que conseguem crescer no comércio eletrônico.

Os marketplaces deixaram de ser apenas canais de venda para se tornarem verdadeiros ecossistemas de desempenho. Hoje, além de oferecer preços competitivos, as empresas precisam manter estoques atualizados, integrar plataformas de gestão, cumprir prazos rigorosos de entrega, administrar devoluções e preservar indicadores elevados de reputação. Pequenos erros podem reduzir a exposição dos anúncios e afetar diretamente o volume de vendas.

Nesse ambiente, a tecnologia deixou de representar um diferencial competitivo para se tornar uma condição básica de permanência no mercado.

Para Midea, a competitividade no comércio exterior passa por uma mudança de perspectiva.

"Durante muitos anos discutimos como importar melhor. Hoje precisamos discutir como competir melhor depois da importação. Quem conseguir integrar planejamento tributário, tecnologia, logística, atendimento e gestão terá muito mais condições de crescer de forma sustentável."

Mais do que uma discussão sobre importação, o tema revela um desafio estrutural do ambiente de negócios brasileiro. Em um mercado cada vez mais digital e competitivo, empresas que atuam dentro da legislação precisam construir diferenciais que vão além do preço, oferecendo segurança jurídica, rastreabilidade, garantia e qualidade de atendimento.

No fim, importar deixou de ser o maior desafio. O verdadeiro teste de competitividade está na capacidade de transformar um produto legalmente nacionalizado em um negócio eficiente, rentável e preparado para disputar espaço em um mercado onde nem todos jogam com as mesmas regras.

OS DESAFIOS DE QUEM IMPORTA E VENDE LEGALMENTE NO BRASIL