O perfil do comprador de imóveis populares está mudando, mais informado e conectado, o consumidor chega à decisão de compra atento não apenas ao preço, mas também às condições de financiamento, localização, qualidade, funcionalidade e aos custos que o imóvel representará no orçamento familiar. 

O movimento ganha força em 2026, com o avanço do Minha Casa, Minha Vida. Segundo levantamento da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), realizado em 221 cidades, o programa respondeu por 49% das vendas de imóveis no primeiro trimestre, com 54.510 unidades comercializadas. A pesquisa aponta ainda que 49% dos entrevistados têm interesse em comprar um imóvel nos próximos dois anos. 

Para Roberto Del Fiol, Diretor Comercial da BRN Construtora, especialista na construção de empreendimentos residenciais de grande porte nas principais cidades do interior paulista, a mudança também transforma a jornada de compra. “O consumidor chega muito mais preparado, ele pesquisa, compara, entende melhor as condições de financiamento e quer saber exatamente o que está contratando. Hoje, vender um imóvel também significa oferecer clareza e segurança para uma decisão consciente”, afirma. 

Apesar da maior variedade de critérios, o desejo de deixar o aluguel continua sendo um dos principais motores da compra. Dados da CBIC mostram que 38% dos consumidores que pretendem adquirir um imóvel apontam essa como a principal motivação. Sair da casa dos pais e mudar de localização também aparecem entre os fatores considerados. 

Nesse processo, o primeiro imóvel representa, para muitos consumidores, uma mudança de etapa de vida. Por isso, aspectos como segurança, acesso ao transporte, localização e funcionalidade dos ambientes passam a pesar na escolha. 

“Existe uma preocupação cada vez maior com o que está por trás do preço, o comprador quer entender quanto a aquisição vai comprometer do orçamento, quais serão os custos envolvidos e se o imóvel atende às necessidades da família”, explica Del Fiol. 

A preparação antes da compra também mudou, com maior acesso a informações sobre preços, financiamento e empreendimentos, o consumidor chega aos pontos de venda com dúvidas mais específicas e capacidade maior de comparação. 

Levantamento da DataZAP realizado em 2025 mostrou que as mudanças no Minha Casa, Minha Vida tiveram impacto positivo para 45% dos interessados em comprar imóveis. Entre esse grupo, 73% pretendiam utilizar o programa e 92% avaliavam as alterações de forma favorável. 

Para as empresas, o cenário aumenta a importância de uma comunicação clara e consultiva. Explicar financiamento, documentação, condições comerciais e características do empreendimento passa a fazer parte da experiência de compra. 

“Quanto mais informação o cliente tem, mais qualificadas ficam as conversas. Para as empresas, isso exige uma postura cada vez mais transparente e consultiva”, diz o diretor comercial da BRN. 

A avaliação do consumidor também considera como o imóvel se encaixa no cotidiano. Pesquisas da CBIC em parceria com a Brain apontam interesse por ambientes funcionais, boa circulação de ar, lavanderia, varanda ou quintal e espaços que proporcionem conforto. A localização é analisada pela ótica da rotina, com fatores como segurança e facilidade de acesso ao transporte público influenciando a percepção de valor. 

“Quando falamos de habitação popular, estamos falando de projetos de vida diferentes. Para uma pessoa, o objetivo pode ser deixar o aluguel; para outra, sair da casa dos pais ou ter mais espaço e segurança para a família”, afirma Del Fiol. 

Com as novas regras do Minha Casa, Minha Vida em 2026, que passaram a contemplar famílias com renda de até R$ 13 mil na Faixa 4, o mercado também passa a atender um público mais amplo e diverso. Nesse cenário, compreender diferentes perfis e necessidades se torna um desafio para o setor. “A compra de um imóvel não termina na escolha do produto. O consumidor quer entender como aquela decisão vai impactar sua vida nos próximos anos”, conclui Del Fiol.