O varejo de moda vive um momento promissor. Segundo a Pesquisa Mensal de Comércio realizada pelo IBGE, a vertical obteve uma alta acumulada de 4% em volume de vendas no 1º trimestre de 2025, comparado com o mesmo período de 2024. Apesar da alta, o setor continua desafiado por uma dinâmica peculiar, que exige adaptação constante a demandas voláteis e à sazonalidade do comércio. Tudo isso demanda rigor no controle operacional e estratégico. Neste contexto, uma velha aliada vem ganhando destaque: a metodologia Open to Buy (OTB).

O OTB é um sistema de planejamento financeiro de compras baseado em metas de vendas, níveis de estoque e orçamento disponível. O seu papel é definir com precisão quanto comprar, qual o melhor momento e para quais categorias ou canais, evitando, desta forma, compras por instinto ou baseadas apenas em feeling de mercado. Na prática, a metodologia conecta a estratégia comercial ao controle financeiro, permitindo que compras sejam guiadas por dados e metas, não apenas pela pressão do calendário ou do fornecedor.

No entanto, mesmo o conceito tendo como pilares fundamentais manter a cobertura de estoque ideal sem sobrecarregar o capital de giro; alinhar metas financeiras; evitar rupturas e excessos em produtos de baixo desempenho; e maximizar a margem de compras assertivas, para estruturar um OTB eficiente, é preciso ir além da fórmula tradicional.

Isso é, mesmo o varejo tendo tamanho impacto e relevância na atual conjuntura econômica, ainda assim, o setor enfrenta desafios importantes — entre eles, a complexidade de sortimentos, sazonalidade acentuada, falta de integração entre as áreas comercial, compras e financeira, dependência de planilhas e sistemas desconectados, previsões de vendas imprecisas ou inexistentes e baixa maturidade na cultura de dados.

Neste cenário, sem dúvidas, o Open to Buy é um importante recurso capaz de apoiar os varejistas a obterem maior controle acerca desses pontos de atenção que ainda acometem o segmento. Entretanto, para que sua implementação seja realmente eficiente, é preciso considerar variáveis dinâmicas integradas e preditivas. Isso também exige disciplina, união entre áreas e apoio tecnológico.

E, por falar em tecnologia, é ela quem garante a eficácia do OTB. Em outras palavras, para que os varejistas obtenham sucesso com a metodologia, é preciso, mais do que a implementar, associar o uso da metodologia a uma ferramenta especializada alinhada às especificidades do setor, que transforme o sistema em algo vivo, colaborativo e preditivo.

Todavia, quando falamos sobre o uso de um software especializado no varejo de moda, é importante enfatizar que, de nada adianta contratar um sistema, sem que este tenha ampla aderência às características da empresa. Por isso, é fundamental buscar uma ferramenta que agregue em contribuições como integração de todos os dados (estoque, pedidos, vendas, metas); aplique o uso da IA para prever o sortimento ideal e definir a cobertura e antecipar demanda; automatize alertas de ruptura, excesso de estoque e desalinhamento no planejamento de compras.

Alinhar todos esses pontos, certamente, é uma tarefa complexa e desafiadora, ainda mais em um setor tão dinâmico e volátil como o varejo. Por isso, ter o apoio de uma consultoria experiente no segmento, bem como na aplicação de ferramentas especializadas na vertical, é um importante passo estratégico.

O Open to Buy não é mais uma planilha engessada usada no início das operações. Na realidade atual do varejo, ele deve ser um processo contínuo, dinâmico e orientado por dados e inteligência artificial — conectado à operação real e à estratégia do negócio. Quando combinado à tecnologia, o OTB se transforma no cérebro da operação comercial: compra o necessário, na hora certa, com a margem ideal e de forma colaborativa entre todas as áreas da empresa.

A tendência é que o varejo de moda siga em expansão em 2025. E, para acompanhar esse ritmo, será essencial investir em ferramentas e práticas que sustentem a gestão do ponto físico ao omnichannel. Afinal, mais do que crescer, é preciso saber para onde ir — com inteligência, precisão e estratégia.

Alexandro Dias é CEO da ALFA Consultoria – SAP Gold Partner.

Sobre a ALFA Consultoria – SAP Gold Partner
A ALFA se destaca como a consultoria que mais cresce no ecossistema SAP para o Middle Market nos últimos 6 anos. Com mais de 180 clientes ativos no Brasil e no exterior e uma equipe de mais de 150 consultores especialistas, a ALFA tem um histórico sólido de entregas de alto valor. Além disso, já recebeu mais de 38 prêmios de excelência da SAP e gravou mais de 30 vídeos de cases de sucesso em diversos segmentos de mercado.