Relatórios do setor jurídico e financeiro indicam crescimento consistente da terceirização da cobrança empresarial no Brasil, impulsionado pela alta da inadimplência e pela necessidade de preservar relações comerciais. Dados da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) mostram que mais de 65 milhões de brasileiros estavam inadimplentes em 2025, enquanto estudos da Serasa Experian apontam aumento no volume de dívidas corporativas em atraso. 

Patricia Maia, advogada, sócia do Barbosa Maia Advogados e especialista em recuperação de ativos, esse movimento reflete uma mudança estrutural na forma como empresas tratam o crédito. “A cobrança deixou de ser apenas uma etapa operacional e passou a ser um processo estratégico, que envolve técnica, negociação e gestão de relacionamento”, afirma.

A terceirização ganha espaço porque permite às empresas focar na atividade principal enquanto delegam a recuperação de crédito a estruturas especializadas. Escritórios e consultorias atuam com base em análise de perfil do devedor, segmentação de carteiras e uso de tecnologias que aumentam a taxa de recuperação. “Quando há método, inteligência de dados e abordagem adequada, o índice de sucesso tende a ser maior do que em operações internas pouco estruturadas”, diz.

Além do ganho de eficiência, a preservação do relacionamento comercial aparece como um dos principais fatores para a adoção do modelo. A cobrança feita de forma direta, sem preparo técnico, pode gerar desgaste e até perda definitiva do cliente. Já a atuação profissional tende a equilibrar firmeza e negociação. “Cobrar não significa romper. Muitas vezes, o cliente inadimplente continua sendo relevante para o negócio e pode voltar a consumir. A forma como a cobrança é conduzida impacta diretamente nisso”, explica.

Outro ponto relevante é a redução de custos operacionais. Manter equipes internas dedicadas à cobrança envolve estrutura, treinamento e acompanhamento constante. A terceirização permite transformar esse custo fixo em variável, com remuneração atrelada ao desempenho. “Empresas que internalizam sem escala acabam tendo custo alto e baixa eficiência. A terceirização corrige essa distorção”, afirma.

A escolha do parceiro, no entanto, exige critérios técnicos. Avaliar histórico, metodologia de atuação, compliance e capacidade de negociação é essencial para evitar riscos jurídicos e danos à reputação. “Não se trata apenas de cobrar, mas de representar a empresa diante do cliente. Isso exige preparo e alinhamento estratégico”, diz.

A profissionalização do setor também acompanha o aumento da judicialização de dívidas no país. Segundo o Conselho Nacional de Justiça (CNJ), processos relacionados à cobrança representam parcela relevante das ações em tramitação. A atuação preventiva e estruturada pode reduzir a necessidade de disputas judiciais. “Quando a cobrança é bem conduzida na fase extrajudicial, há maior chance de acordo e menor custo para ambas as partes”, aponta.

A especialista separa sete pontos essenciais para estruturar a cobrança terceirizada

A adoção do modelo exige planejamento e critérios claros. Alguns cuidados ajudam a aumentar a eficiência e reduzir riscos ao longo da operação.

• Definir o perfil da carteira
  Antes de terceirizar, é necessário entender o tipo de dívida, o tempo de atraso e o perfil dos devedores. Esse mapeamento direciona a estratégia e evita abordagens genéricas.

• Escolher parceiros com metodologia estruturada
  Empresas especializadas utilizam dados, segmentação e técnicas de negociação. Avaliar esses processos é determinante para o desempenho da recuperação.

• Alinhar abordagem e comunicação
  A forma de contato com o cliente deve refletir os valores da empresa contratante. Linguagem inadequada pode comprometer a relação comercial e a imagem da marca.

• Acompanhar indicadores de desempenho
  Taxa de recuperação, tempo médio de negociação e custo por operação são métricas que precisam ser monitoradas continuamente para ajustes rápidos.

• Garantir compliance e segurança jurídica
  A atuação deve seguir normas legais e boas práticas do setor, evitando riscos reputacionais e passivos judiciais.

• Integrar a cobrança à estratégia financeira
  A recuperação de crédito precisa estar conectada ao fluxo de caixa e à gestão financeira da empresa, permitindo previsibilidade e melhor tomada de decisão.

• Avaliar continuamente a experiência do cliente
  Mesmo em situação de inadimplência, o relacionamento deve ser preservado. A experiência durante a cobrança influencia a possibilidade de retomada comercial no futuro.

Para Patricia Maia, empresas que tratam a cobrança como parte da estratégia financeira tendem a ter melhores resultados. “A recuperação de crédito impacta diretamente o caixa, a previsibilidade e a capacidade de crescimento. Quando bem estruturada, deixa de ser um problema e passa a ser uma alavanca”, conclui.

Sobre Patricia Maia 

Patricia Maia é sócia do Barbosa Maia Advogados, escritório especializado em recuperação de ativos e estruturação de operações financeiras para o mercado de recebíveis. Com mais de 19 anos de experiência, atua como business strategist em operações de factoring, securitizadoras e Fundos de Investimentos em Direitos Creditórios (FIDCs), além de consultora em reestruturação empresarial, garantias imobiliárias e gestão de risco financeiro.

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Fontes de pesquisa

Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL)
https://www.cndl.org.br/varejosa/indicadores-economicos/inadimplencia/

Serasa Experian
https://www.serasaexperian.com.br/sala-de-imprensa/indicadores-economicos/inadimplencia-do-consumidor/

Conselho Nacional de Justiça (CNJ)
https://www.cnj.jus.br/pesquisas-judiciarias/justica-em-numeros/